Vente : Êtes vous chasseur ou cultivateur ?
Commercial et coach dans ce domaine depuis plus de 30 ans, j’aimerais apporter un éclairage sur ces deux aspects de l’action commerciale.
En effet, cette notion d’action commerciale est très souvent mise au dernier plan par les chefs d’entreprise des TPE et PME, « le commerce, ce n’est pas mon truc, je ne suis pas doué etc… »
Pourtant, il s’agit juste de mettre en place une série de bonnes pratiques et de s’y tenir.
« Chasseur / cueilleur » ?
Il s’agit de l’état d’esprit de nos ancêtres et qui est resté bien ancré au fonds de nous. Les anciens partaient le matin et devaient amasser dans la journée nombre de petites proies mais aussi cueillir des baies et des fruits pour nourrir le clan.
Il s’agit pour nous de mettre en pratique cela tous les jours dans notre cadre professionnel.
Être à l’affut de tout ce qui va permettre de faire un plus pour notre entreprise, tout ce qui va la nourrir.
Cela doit devenir une seconde nature, nous devons être à l’affut en permanence et chasser et cueillir toute la journée.
Que signifie chasser de nos jours pour un manager ? Simplement, par exemple, penser à laisser es cartes de visites (encore faut-il en avoir) ou des plaquettes publicitaires partout où l’on passe. Ce seront des appâts pour nos futures conquêtes.
Règle 1 du chasseur : Devenez une agence de pub ambulante !
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« Cultivateur » ?
De quoi s’agit-il ? Quand nos ancêtres ont commencé à se sentir bien dans un territoire et qu’il leur convenait, ils se sont mis à y prospérer, à se l’approprier.
Plutôt que de se fatiguer à courir après le gibier, ils se sont mis à l’élever et ont fait de même avec les plantes en les cultivant.
De même pour nous, notre clientèle est notre potager qu’il convient d’arroser et de faire grandir.
Comment faire ? Chaque client acquis doit être contacté régulièrement. Il est source de nouvelles affaires et peut aussi vous transmettre de nouveaux contacts à développer.
Travaillez votre fichier client, vous aurez de bonnes surprises !
Règle 1 du cultivateur : Chaque client doit vous en faire connaître deux !
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A suivre...
Francis Sigrist
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